「高級家電」が売れるワケとは？製品リリース後のマーケティングPDCAを回すには

製造製品の仕入れコストや原材料費の高騰を受けた、価格転嫁による値上げ。
この逆風の中で売り上げを伸ばすためには、価格競争や機能開発といった厳しい勝負ではなく、「勝ち筋」を見つけて楽に勝つ方法を探る消費者・市場理解に基づく4P施策が必要です。

マーケティングにおいては、商品リリースで終わりではなく、リリース後が本番。消費者の変化をいち早く掴み、仮説を持ってデータをもとに検証しインサイトをつかむことで、成果につながる打ち手を取ることができます。

リリース後のマーケティングに関するお悩みとして、「上市前に決めたターゲット像の検証ができていない」「なぜ売れたのか/なぜ売れなかったのか、要因がちゃんと分かっていない」「POSデータやアンケート結果は見ているが、変化の要因や具体的な消費者像が見えてこない」などがよく聞かれます。

その要因の1つとして、認知から購入までのデータが欠如し、消費者の一連の検討行動を可視化できていないことが挙げられます。

ヴァリューズが保有するWeb行動ログデータを使うと、消費者の認知から購入までの検討行動を把握することができます。家電は、事前にオンラインで調べてから買いに行くケースが多く、検索ワードに消費者の購買動機が出やすい領域。レポートでは高級家電のうちヘアドライヤー・空気清浄機の購買が伸びている理由を分析していきます。

2022年のヘアドライヤーの国内出荷実績を見てみると、数量は横ばいですが金額は1割近く増加しており、購買単価が上がっています。「ドライヤー」検索ユーザー数の推移も横ばいで、Webの検索行動も実態と同じような動きをしています。高価格帯のヘアドライヤーに興味のある多くのユーザーが、オンラインで情報を入手していることが想定できます。

ドライヤーメーカーごとの検索ユーザー数の推移を調べてみると、「Refa」は2年前から比べると、3倍近くの検索ユーザー数になっており、認知・検討が広がっていることが分かりました。

「Refa」がよく検討されている理由を詳しく見ていきましょう。

ドライヤーの機能別ニーズを検索キーワードから調べてみると、「速乾」「マイナスイオン」「風量」という若年女性のドライヤーニーズが見えてきました。「Refa」は、これらのニーズを的確に訴求していることが分かります。

「Refa」は、美容サロン事業「B happy」との掛け合わせにより、「家でもサロン同様のスタイリングをしたい」というニーズに応えるビジネスモデルを展開しています。消費者ニーズに応えるため、様々なアプローチがなされていることが伺えます。

さらに検索キーワードを調べてみると、「ドライヤー」×「美容師」の掛け合わせ検索と「ヘアアレンジ」での検索、どちらの検索者数も上昇基調だったことから、美容師も評価するドライヤーを使い、セルフでスタイリングしたいという女性ニーズが、近年伸びてきていると考えられます。

最後にSNSでの露出度を調べてみると、「Refa」のハッシュタグのついた投稿件数が圧倒的であることが分かりました。美容師のおすすめがRefaを選ぶ基準になり、美容サロンや美容師の投稿から、家でもサロン同様のスタイリングが期待できるという、消費者ニーズに沿った訴求が行われているようです。

このレポートでは、ヘアドライヤー同様に、空気清浄機についてもWeb行動ログデータをもとに分析を行っています。詳細は無料でダウンロードできるレポートより、ぜひご覧ください。

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